11 juin 2018

La négociation, c’est l’art de la vente. C’est pousser le client à l’acte d’achat tout en gagnant sa confiance. Bien souvent apparentée à de la manipulation, la négociation est avant tout un atout majeur dans le développement commercial de l’entreprise. Il n’est pas toujours simple de manier l’art de la négociation et c’est pour cela que nous vous proposons aujourd’hui quelques astuces pour gagner la confiance de votre interlocuteur.

Avant de convaincre un client, il faut le connaitre.

Préparer l’argumentation en amont de chaque rendez-vous client est essentiel pour le bon déroulement d’une négociation. Connaitre l’entreprise, ses attentes et les potentielles craintes face à vos propositions vous permettra de gagner la confiance de votre interlocuteur. Vous instaurerez un climat propice à la négociation et vous serez par la suite plus apte à développer votre argumentation. Les 5 premières minutes sont décisives dans la maîtrise de l’image que vous souhaitez renvoyer, il est donc impératif de faire bonne impression durant cette courte période en mettant en avant les connaissances acquises en amont.

 

L’écoute active

Nous entendons de plus en plus parler d’écoute active, mais ce n’est pas pour autant que nous la mettons en pratique. L’écoute active est pourtant essentielle dans la négociation. Négocier, ce n’est pas forcer votre interlocuteur à adhérer à vos idées, mais c’est surtout comprendre ses craintes pour les faire disparaitre : c’est donc dans cette logique que l’écoute active sera votre alliée. N’hésitez pas à consulter nos conseils pour développer votre écoute active en amont, cela pourrait vous être bénéfique.

 

Miser sur les concessions

Derrière toutes négociations, il y a des plans B. Il se peut, dans certains cas, que votre négociation ne se passe pas comme vous l’aviez prévu, et c’est à ce moment-là que miser sur une offre alternative peut s’avérer nécessaire. Proposer un plan B en adéquation avec vos attentes et celles de votre interlocuteur pourrait vous permettre de sortir du rendez-vous avec une signature. Garder en tête que vous n’avez pas toujours les même idées, points de vue ou attentes que votre interlocuteur, alors n’essayez pas de le convaincre à tout prix mais plutôt de comprendre ses idées et trouver une solution en accord avec celles-ci.

 

La négociation n’est pas quelque chose d’inné en soit. Certaines techniques comme l’écoute active ou la préparation à l’argumentation sont des points d’apprentissage qui peuvent être enrichis avec des professionnels. C’est à ce moment qu’interviennent nos coachs au travers de l’accompagnement PeopleCare pour vous aider à devenir des experts en art de convaincre.